第323章 销售与消费主义
第323章销售与消费主义
“然后我们还可以配合鼓吹消费主义!比如在专享礼遇的包装上印上一些鼓动性的话语,还有发发软文.”
“什么是软文?”
“就是表面说一件事,其实在内容中包含某种诱导性的观点。”
卡特的眼神微微亮起,熟悉!太熟悉了!
过去自己可没少被消费主义洗脑,甚至在很长一段时间内都当了颗茁壮的韭菜,更是买了好大一堆无关痛痒的商品在家中放着吃灰。
最绝的是,这东西就和奔驰从来不坑穷人一样。被消费主义坑害,洗脑的低收入者有,但真正的主力,或者说消费主义真正想忽悠的人,其实还是中产!
“举个例子,比如我们想推销信用卡,我写广告文案就不说传统的,我们利率有多低啊,或者办了我们的卡能够享受到什么什么.”
“我们就写点能让他们感觉这钱花了值,花了还想花的东西!”
“还是来酒店尊享礼遇来说,假设现在我们和某家酒店签约了。持卡客户入住,享受免费升房、欢迎水果、点心等礼遇的时候,我们就可以在这酒店赠送的欢迎水果中加入一张专属的欢迎致辞。”
“提前印好卡片,当客人入住后,酒店前台写一下姓名,然后交给客房服务人员一起送上去。卡片印得精美一点,然后写一些让韭菜们感觉自己备受重视的话,末尾加一句类似‘人生短短三万个日夜,为何不对自己好一点’之类的话.”
“然后在信用卡本身的文案上,也可以投稿一些游记之类的文章。就是以创作者的视角来写一段美好的,令人向往的旅游经历,然后在内容里面提到,因为这张卡片,他才在旅途中享受到了许多超值服务的营销与广告方式。”
“好主意!好主意!我明白你的意思了!我知道怎么做了!”
卡特的话还没说完,深谙韭菜收割之道的古德曼便领悟了卡特话语里的精髓。所谓的消费主义,无非是就是刻意淡化过度消费,并故意强化过度消费带来的短时快感!
用强化快感的方式,来使人们暂时忽略过度消费的问题。简单就说,就是让人们自嗨,让那些中产越过自己的阶级,去体验跨层次的短暂快乐。
再说简单点就是,同样拿酒店举例。正常中产群体的收入,在旅游时短期住一住客单价300-400元一晚的酒店,就已经很不错了!
住3000一晚的五星级酒店,其实会感到很重的压力。而消费主义就是强调,住五星级酒店会有多爽:
在阔大明亮的落地窗前,躺在按摩浴缸里,撒上花瓣、牛奶什么的,旁边再摆上红酒。甭管是什么红酒,哪怕是20块的杂牌,一边泡澡,一边欣赏窗外绚丽的城市景观
正常情况下,能够无压力这般享受的,基本都是更高收入阶层的人。而消费主义的运作模式,就是先用低价、优惠活动等方式,让原本舍不得跨过这一步,进行高消费的人群尝试第一次高消费。
并在他消费的过程中,强化他对于这一次高消费体验的感觉。刻意营造一种,让他感觉自己已经牛逼了,自己是大佬的错觉。并引导他继续进行更多类似的消费行为!
相比于噶底层人民,卡特其实更乐意向这帮人挥刀!毕竟,他们其实比底层人民更容易被噶
毕竟一个是,心里很清楚,自己消费不起那些东西,连看都不会去看一眼的,几乎毫无油水的人。你在他身上下刀子,那就只能割肉榨油,而割肉这事,风险太大!
很容易一个不小心直接给人噶死,你说伱都要人家命了,人家还不会奋起反抗?
而这些所谓中产就不同了!他们更加肥硕,这韭菜更加茁壮就不说了,只说在引导难度上。一个是走到门口,看都不看一眼的人;一个是站在门口观望,且在犹豫要不要体验的人
要让第一类人尝试高消费,你得生拉硬拽;而第二类人,他只需要你轻轻一脚,帮他们下定决心就好。而下定决心这事,是有冲动的
在这种情况下,但凡做过一点销售工作,都知道哪一类人更好忽悠!
想到销售
“也别高兴太早,我们作为发卡机构,谈商户好说。只要有客户量,商家得上门求我们。现在的问题是,如何高效、精准地将我们的卡,发放到对应的人群手里?”
想到销售问题,卡特就有点头疼。
用前世一朋友的话说,销售这东西,很看天赋的!有些人你看他整天玩玩打打,可人家业绩就是猛地雅痞;而有的人,勤奋刻苦,每次见客户前,恨不得把产品参数啥的都给刻在脑门上,却谈一笔崩一笔
这玩意培训都很难培训,因为客户不是一个标准化的东西。千人千面,如果把目光聚焦到某一个客户身上,他的需求、他的顾虑都会和另外一个人不同。这就需要销售人员具备极强的察言观色能力、分析能力以及应变能力了!
语言技巧,促单话术这些可以通过训练获得,但前面那几点,仅通过培训,很难做到!
“我回头把我们几家银行的客户资料收集一下。然后做一下归类,将存款数量大于5万或者月均消费达到1000美元的客户信息整理出来,交给格莱塔。让她那边挨个打电话预约拜访,上门推销”
古德曼有点没意识到卡特话语里关心的重点。仅从方法上来说,作为银行,获取客户资料的成本几乎为0,天然就是适合开展信用卡业务的主体。
但卡特关心的是,这个推销的人员!
“我说的不是方法,是人!哎,说实话,我感觉我们银行的人都不适合做销售,包括你在内。”
卡特摇摇头,颇为惆怅地叹了口气。
“80法对银行业的影响太大了,新业务的出现,需要我们以全新的态度去面对它。而我们目前的职员,在心态,想法,思想上都没有转变过来,仍旧停留在传统的时代里。就像那天我见到格莱塔和理查德先生的谈话一样,她没有从根本上去考虑理查德先生需要什么.”
“不,这么说不太准确。商家嘛,需要的无非就是更多的顾客或者能够提高他单位盈利的附加值,比如一个更加高端的认证。前一点,我想格莱塔当时应该清楚,但我听她的话术,一直在围绕开设信用卡支付成本低,我们的卡利率低,客人会很喜欢用,还有丰富客户们手里的钱,让更多人有钱来消费上”
“这显然是不够的!她没有提过诸如‘加入信用卡特约商户计划,未来你的顾客会随着我们的持卡人增多而越来越多’之类的话。就是整体思维,还有点像以前在计算贷款风险的样子。忽略了,客户其实根本不想听数据,听介绍,有些人也听不懂数据,他们只想知道自己用了我们的产品后,会对自己的生活,生意带来哪些好的转变!”
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“然后我们还可以配合鼓吹消费主义!比如在专享礼遇的包装上印上一些鼓动性的话语,还有发发软文.”
“什么是软文?”
“就是表面说一件事,其实在内容中包含某种诱导性的观点。”
卡特的眼神微微亮起,熟悉!太熟悉了!
过去自己可没少被消费主义洗脑,甚至在很长一段时间内都当了颗茁壮的韭菜,更是买了好大一堆无关痛痒的商品在家中放着吃灰。
最绝的是,这东西就和奔驰从来不坑穷人一样。被消费主义坑害,洗脑的低收入者有,但真正的主力,或者说消费主义真正想忽悠的人,其实还是中产!
“举个例子,比如我们想推销信用卡,我写广告文案就不说传统的,我们利率有多低啊,或者办了我们的卡能够享受到什么什么.”
“我们就写点能让他们感觉这钱花了值,花了还想花的东西!”
“还是来酒店尊享礼遇来说,假设现在我们和某家酒店签约了。持卡客户入住,享受免费升房、欢迎水果、点心等礼遇的时候,我们就可以在这酒店赠送的欢迎水果中加入一张专属的欢迎致辞。”
“提前印好卡片,当客人入住后,酒店前台写一下姓名,然后交给客房服务人员一起送上去。卡片印得精美一点,然后写一些让韭菜们感觉自己备受重视的话,末尾加一句类似‘人生短短三万个日夜,为何不对自己好一点’之类的话.”
“然后在信用卡本身的文案上,也可以投稿一些游记之类的文章。就是以创作者的视角来写一段美好的,令人向往的旅游经历,然后在内容里面提到,因为这张卡片,他才在旅途中享受到了许多超值服务的营销与广告方式。”
“好主意!好主意!我明白你的意思了!我知道怎么做了!”
卡特的话还没说完,深谙韭菜收割之道的古德曼便领悟了卡特话语里的精髓。所谓的消费主义,无非是就是刻意淡化过度消费,并故意强化过度消费带来的短时快感!
用强化快感的方式,来使人们暂时忽略过度消费的问题。简单就说,就是让人们自嗨,让那些中产越过自己的阶级,去体验跨层次的短暂快乐。
再说简单点就是,同样拿酒店举例。正常中产群体的收入,在旅游时短期住一住客单价300-400元一晚的酒店,就已经很不错了!
住3000一晚的五星级酒店,其实会感到很重的压力。而消费主义就是强调,住五星级酒店会有多爽:
在阔大明亮的落地窗前,躺在按摩浴缸里,撒上花瓣、牛奶什么的,旁边再摆上红酒。甭管是什么红酒,哪怕是20块的杂牌,一边泡澡,一边欣赏窗外绚丽的城市景观
正常情况下,能够无压力这般享受的,基本都是更高收入阶层的人。而消费主义的运作模式,就是先用低价、优惠活动等方式,让原本舍不得跨过这一步,进行高消费的人群尝试第一次高消费。
并在他消费的过程中,强化他对于这一次高消费体验的感觉。刻意营造一种,让他感觉自己已经牛逼了,自己是大佬的错觉。并引导他继续进行更多类似的消费行为!
相比于噶底层人民,卡特其实更乐意向这帮人挥刀!毕竟,他们其实比底层人民更容易被噶
毕竟一个是,心里很清楚,自己消费不起那些东西,连看都不会去看一眼的,几乎毫无油水的人。你在他身上下刀子,那就只能割肉榨油,而割肉这事,风险太大!
很容易一个不小心直接给人噶死,你说伱都要人家命了,人家还不会奋起反抗?
而这些所谓中产就不同了!他们更加肥硕,这韭菜更加茁壮就不说了,只说在引导难度上。一个是走到门口,看都不看一眼的人;一个是站在门口观望,且在犹豫要不要体验的人
要让第一类人尝试高消费,你得生拉硬拽;而第二类人,他只需要你轻轻一脚,帮他们下定决心就好。而下定决心这事,是有冲动的
在这种情况下,但凡做过一点销售工作,都知道哪一类人更好忽悠!
想到销售
“也别高兴太早,我们作为发卡机构,谈商户好说。只要有客户量,商家得上门求我们。现在的问题是,如何高效、精准地将我们的卡,发放到对应的人群手里?”
想到销售问题,卡特就有点头疼。
用前世一朋友的话说,销售这东西,很看天赋的!有些人你看他整天玩玩打打,可人家业绩就是猛地雅痞;而有的人,勤奋刻苦,每次见客户前,恨不得把产品参数啥的都给刻在脑门上,却谈一笔崩一笔
这玩意培训都很难培训,因为客户不是一个标准化的东西。千人千面,如果把目光聚焦到某一个客户身上,他的需求、他的顾虑都会和另外一个人不同。这就需要销售人员具备极强的察言观色能力、分析能力以及应变能力了!
语言技巧,促单话术这些可以通过训练获得,但前面那几点,仅通过培训,很难做到!
“我回头把我们几家银行的客户资料收集一下。然后做一下归类,将存款数量大于5万或者月均消费达到1000美元的客户信息整理出来,交给格莱塔。让她那边挨个打电话预约拜访,上门推销”
古德曼有点没意识到卡特话语里关心的重点。仅从方法上来说,作为银行,获取客户资料的成本几乎为0,天然就是适合开展信用卡业务的主体。
但卡特关心的是,这个推销的人员!
“我说的不是方法,是人!哎,说实话,我感觉我们银行的人都不适合做销售,包括你在内。”
卡特摇摇头,颇为惆怅地叹了口气。
“80法对银行业的影响太大了,新业务的出现,需要我们以全新的态度去面对它。而我们目前的职员,在心态,想法,思想上都没有转变过来,仍旧停留在传统的时代里。就像那天我见到格莱塔和理查德先生的谈话一样,她没有从根本上去考虑理查德先生需要什么.”
“不,这么说不太准确。商家嘛,需要的无非就是更多的顾客或者能够提高他单位盈利的附加值,比如一个更加高端的认证。前一点,我想格莱塔当时应该清楚,但我听她的话术,一直在围绕开设信用卡支付成本低,我们的卡利率低,客人会很喜欢用,还有丰富客户们手里的钱,让更多人有钱来消费上”
“这显然是不够的!她没有提过诸如‘加入信用卡特约商户计划,未来你的顾客会随着我们的持卡人增多而越来越多’之类的话。就是整体思维,还有点像以前在计算贷款风险的样子。忽略了,客户其实根本不想听数据,听介绍,有些人也听不懂数据,他们只想知道自己用了我们的产品后,会对自己的生活,生意带来哪些好的转变!”
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